2018年06月06日

スーパーの売場改装で、『安さ』の訴求から『コト』の訴求へ

ディスカウント業態からの脱却

近年、多くのスーパーなどが合併したりと生き残りをかけて次のステップに進んでいます。

ディスカウントの業態が流行ったり、郊外型のショッピングモールが流行ったりと、常に変化を遂げています。

インターネット、スマートフォンなどの普及により情報過多のこの時代、お客様の要望は多種多様で、市場はこれまで以上に細分化されていると考えられます。

その中で、ディスカウント業態からの脱却をしたいと相談を頂き、初めて私が売場改装に携わった案件について少しお話いたします。

 

とあるお客様を担当させていただいて約1年半が過ぎた時のことでした。

突然、店長より呼び出され、お店を大幅に改装することになったとのこと。

客数も客単価も減少し、売上が思うように上がらない。何かを変えないといけない。

 

構想はゼロの状態。ただし期日は100日間。

自分も何をどうしたら良いのか分からない状況の中、店長と相談しながら構想を考えていきました。出した結論はディスカウントからこだわりのお店への変更でした。

 

『安さ』の訴求から、『コト』の訴求への変更です。

 

さて、ここからが本題です。先ずは、商品の品揃えです。

インターネットで商品を調べたり、既存メーカー様との商談をしたり、新規メーカー様との商談をしたり、展示会に参加したり。

こだわりスーパーも何件も視察しました。

 

売場の全体のバランスを考えて商品構成を行うに当たり、不足カテゴリーの品薄に悩まされ、都度壁にぶち当たる日々。

約2週間に新規で10社のメーカー様と口座を開設させ、不足カテゴリーの穴埋めをしました。

 

ある程度、商品も目途が立ってきてから、棚割表を作成。今までは、ただ商品を並べただけの棚割表しか作成したことが無かったが、プライスラインを意識すること、お客様の目線を意識すること、客導線を意識したゾーニングの概念もその時勉強することができました。

 

そして、プレゼン。

作成した棚割表を手に、おすすめアイテムのこだわりポイントを紹介。緊張で手が震える中、普段通りの和やかな雰囲気での商談に内心ほっとしながら、でもどういう反応をされるのかが心配でした。

先方の部長さんから開口一番、「面白い」、「良く集めてくれたね」。他のSTAFFからもお褒めのお言葉を頂けました。本当に良かった・・・。

 

安心するのもつかの間、菓子、珍味カテゴリーの改装やお客様の心に響くコトPOP、店全体のゾーニング変更を通して、お店の売上を上げること。

まだまだやることは山積みです。

 

今回の案件を通して、モノの売れない時代、自分達にお手伝い出来ることがまだまだ沢山あると感じました。お得意先様の要望をカタチにする、期待以上の結果で応える営業マンとして日々奮闘しています。